怎样提高保险销售能力?

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  保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务,所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的客户持续健康发展,首先,销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等;其次,销售人员在开发客户过程中,经常会碰到很多问题,销售人员要处理好,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售人员还应该充当客户的顾问与帮手,发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手,才有可能使销售业绩更快更稳健地增长;才能赢得客户的信赖与认可,确保销售网络的健康与稳定。

  在开发客户的过程中,很多销售人员不管客户愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:保险是多么多么好,自己的公司是多么多么优秀,保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下,以这种方式推销保险的销售人员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开发客户还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对保险有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈线、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。

  很多销售主管可能都有这样的经历:经常有销售人员以电话的方式向你汇报,请求支持。当你要他写一个书面报告时,销售人员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章,以提高自己的写作能力。

  销售人员是保险公司的代表,公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时,有的客户很快就明白并理解了公司的意图,有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解,有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服客户之前,要做充分的准备:首先,通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;其次,针对客户的需求,拟定说服计划,把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再就是多站在客户的角度,帮助他分析他的处境,使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释公司的政策具体操作方法,描述执行公司政策后能给他带来的利益。

  很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?这就需要销售人员去努力做好工作计划。而这一切,都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。

  销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,公司也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是保险或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。

  保险销售人员不仅要具备以上能力外,还要有一是抗压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。

  展开全部销售能力的提升其实讲起来很简单,但是真正落到实处去做就需要毅力与方法了。首先你需要对产品的理解度够深,连产品都不知道如何去销售了?其次是多练,和家人练,和朋友练,和亲友练。这样做不止可以联系你对产品的话术还可以增强自己的话术能力,并且还有一大好处就是让大家都知道你在从事什么工作,让大家在有需求的时候第一时间就可以想到你。并且还可以了解到其他人在听到你的产品的时候他们有什么问题,你用这样的说法的时候别人会如何想。

  接着就是提升自信,自信在销售过程中十分关键,再好的产品再好的话术,但是说的人没有自信那都是没有说服力的。提升自信可以从这几个方面来做,首先良好的职业装束和展业工具会给你的信心提升很大,得体的职业装给到你的客户很好的观感,会容易信任你,而齐备的展业工具将会在你展示产品时起到事半功倍的效果。接着就是之前讲到的话术能力,得到充分锻炼的话术能力是你在销售过程中无往不利的根本,最后就是持续的跟踪回访与打磨自己的技巧。跟踪是因为我们销售并不是一蹴而就的,这是一个过程,可能需要的是长期的跟踪服务,多次的约谈,只有别人相信你这个人了,才可能最终成交。