为什么说真正的销售始于售后?

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  乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。

  【案例】A电脑推销员陈乙,一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈,但是由于跑得勤,功夫下得深,深得承办单位的支持,成交希望非常大,到最后,只剩下两家厂牌,等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定,总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是,承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器,详细地听取了两家的示范解说,陈教授私下表示,两种厂牌,各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争的那一家颇为欣赏,陈乙一看急了,“煮熟的鸭子居然又飞了”于是,又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数,口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀,设计上如何地特殊,希望借此纠正陈顾问的观念。最后,陈顾问不耐烦地冒出了一句话:“究竟是你比我行,还是我比你懂”此话一出,这笔生意看样子是要泡汤了。

  陈乙垂头丧气,一位推销专家建议:“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。

  “向师傅推销”,切记的是要绝对肯定他是你的师傅,抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他,一切的推销必须无形,伺机而动,不可勉强,不可露出痕迹,方有效果。

  于是,陈乙重整旗鼓,到陈教授执教的学校去拜访,见了面,如此这般地说:“陈教授,今天,我来拜访您,绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后,回家想想,觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑,确实有些特征比不上别人。陈教授,您在××公司担任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了!不过,陈教授,我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家,希望老师能教导我,今后我们代理的这种产品,将来应如何与同行竞争,才能生存希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。

  陈教授听了后,心里又是同情又是舒畅,于是带着慈祥的口吻说道:“年轻人,振作点。其实,你们的电脑也不错,有些设计就很有特点。唉,我看连你们自己都搞不清楚,譬如说……”于是,陈教授讲了一大通。“此外,服务也非常重要,尤其是软件方面的服务,今后,你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导,陈乙洗耳倾听。

  这次谈话没过多久,生意成交了。对这次推销,帮忙最大的,还是陈教授,他对总经理说,这两家公司的产品大同小异,但他相信陈乙公司能提供更好的服务,最后,总经理采纳了陈顾问的意见,一笔快泡汤的生意又做成了。

  B亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人,以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”

  然后有一天,安塞尔先生试试另一种方式,而这个方式就建立了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。

  安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此,安塞尔去拜访他时就说:“某先生,我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈”

  “我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”安塞尔先生说:“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢!”

  情况有些不同了!多年以来,那位包商向推销商吼叫、命令他们走开,今天这位推销员进来请教他的意见,一家大公司的推销员对于他们应该做什么,居然跑来请教他,使他觉得自己很重要。

  “请坐请坐,”他说,拉一把椅子。接着用一个多小时,他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务,而得到了一种重要人物的感觉。从那点,他扩展到私人方面,变得非常友善,并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

  “那天晚上当我离开时,”安塞尔先生说,“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变,都是因为我请教他帮个小忙,而使他觉得有一种重要人物的感觉。”

  【评析】陈乙能够挽回败局,将一笔快泡汤的生意又做成,其原因是利用了人性的弱点,通过求教,满足了对方的自尊心,赢得了对方的好感从而成功了。

  孔子说:“人之患,在好为人师表。”“好为人师”,是人性的一个弱点。其实质是人类天性中最高贵的自尊心。每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰,无论他是伟人还是平民,是老人还是稚子。法国大作家罗曼·罗兰说:“自尊心是人类心灵的伟大杠杆”,只要你能满足对方的自尊心,你也就掌握了对方。推销员利用人类的这一弱点,尊对方为老师,向对方求教,这样对方就会心情舒畅,心中充满温暖和同情,对你抱有好感,从而不自觉地接受你的推销。

  在本例中,陈乙的失败,在于忽略了对方的自尊心。试图显得比专家更高明,是不会赢得专家好感的;陈乙的成功,在于满足了对方的自尊心。把对方抬到专家的“轿子”里,对方自然而然地会喜欢你。

  先向师傅学推销,然后向师傅推销,这是推销中很高明的一招。如果你某次推销失败了,对客户不要就这么从此形同陌路,不再见面;务必再去看看客户,抱着学习请教的心情去。斗不过他,就干脆拜他为师,了解一下失败的原因。生意不是只做一天两天的,以后仍有机会,“师傅,下次如果照着你的指示去做,您不会不买吧”

  “向师傅求教”,在实践中有许多推销员运用这一招数转败为胜。在B例中,推销员亚伯特·安塞尔说服一个顽固的顾客改变了态度,并没有采取什么神秘的妙招,只是巧妙地利用了人类的天性,向对方求教。美国一位著名的哲学家说:“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”安塞尔的做法给对方一种重要人物的感觉,从而满足了对方的自尊心。

  推激情需自勖,推感情多赞誉,推产品要演示,推价格出盘低,推数量大包装,成交全在心留意。

  推销是达成并扩大交易。“达成交易”,是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出是否是一个一流的推销员。

  在多年的推销实践中,我总结出了“五步推销法”,使我取得了超群的业绩。现在,我把五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。

  一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人

  一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

  1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:“推销,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”

  2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。

  所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。

  这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠。”

  首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。

  其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!”

  美国推销大王乔·坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”

  美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。

  推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧”——这几乎是在“自杀”。

  其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。

  “好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

  要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。

  譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说:“刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧”

  一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。

  美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。

  心理学表明,一个人在接触一件新,事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。

  譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。

  你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”

  事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。

  曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖”答:“老价钱,8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当,上当!但当时,在我的朦胧意识中,“老价钱”就等于“廉价”。细想一下,两者绝无联系。

  若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。

  然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价,就是由最小的单位报价。

  你千万不要说:“这个产品1件10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。”

  目前,市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”,售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销

  在培训该生产集团下属销售经理们的时候,我的方法是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。

  销售经理:您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂,不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等,都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细),你喝其它产品,一个疗程要6盒,近230元。而爱心产品2盒一个疗程,才不足200元。您还是划算啊!”

  对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

  为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。

  推销数量的诀窍是:“大数报量”。大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

  如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候,就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

  说明一下,用其它客户的行为说服客户,其说服力在我从事的推销工作中达到70%。

  如果客户决定少来点试一试,我就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个”